Помнится, анализируя итоги кризисного года, я писал, что статистика операторов связи корпоративного сегмента «намного точнее данных аналитиков и пиар-служб клиентов, потому что мы на своей шкуре ощутили, сколько конкретно сотрудников уволил каждый из наших клиентов».

Смело подтверждаю статус B2B-телекома как лакмусовой бумаги национальной экономики. Весь 2010-й бизнес продолжал сражаться и делал все возможное, чтобы вернуть рентабельность. И снова самая точная статистика – у операторов связи. Как менялся численный состав предприятий, как изменилась логика общения с клиентами и какие инструменты коммуникаций применялись. Наконец, как стратегически изменился подход к территориальному сегментированию аудиторий – это и многое другое совершенно прозрачно видно по динамике потребления телеком-сервисов. Сложно представить, какой объем данных пришлось принять в работу маркетологам Гарс Телеком )).

Но сегодня я о другом. Нам, безусловно, импонировал тот факт, что выручка ТОП-30 операторов связи российского рынка выросла на 15,2%, а у Гарс Телеком – на 23,7%. Что рост выше инфляции и курсовой разницы не показала и половина лидеров от телекома, что позволило Гарс Телеком по этому показателю оказаться на 17 месте среди ведущих операторов связи России. Ибо в 2011 году столь же эффективно следовать за рынком нам стоило пота.
( Read more... )

Можно ли провести интеграцию без потери менеджеров и клиентов Отток абонентов купленных активов при консолидации может превысить 10% Читать целиком

Какая-то странная статья про консолидацию операторов вышла на Ведомостях.
Крупные игроки уверяют, что базы своей они не теряли, небольшие же операторы – ощутили существенный приток абонентов. Возможно, конечно, что три-пять процентов базы большой оператор рассматривает как естественную убыль.
Но мы в Гарс Телеком почувствовали себя посвободнее в периоды объединений – как Голден Телеком-Билайн, так и Комстар-МТС. Удалось за несколько лет забрать в обоих случаях сотни клиентов с финансовым результатом в 800+ млн. руб.

Получилось привлечь в нашу команду и хороших сотрудников. Причем далеко не только тех, кого «выбросил за борт» процесс, но и путем прямого хантинга, что оказалось куда более эффективным как раз в период внутренней волатильности. Кстати, по словам спасшихся от жерновов M&A под нашей крышей, при объединении самое сложное – закрепить за клиентами менеджеров. Случаев, когда одного клиента пытались «обхаживать» несколько менеджеров объединенной компании, порой навязчиво, сотни.

Что касается настроений в командах – здесь уже давно обсуждено на форумах ComNews, где, что ни новое назначение, то ожесточенная дискуссия на несколько экранов.
Примечательна и статистика, которую мы собирали год назад – если и правда потери сотрудников выходят небольшие, то это не значит, что они чувствовали себя защищенно и комфортно.

С нашей точки зрения проект Москва-СИТИ наступил и продолжает наступать на все мыслимые и немыслимые «грабли». В 2005 году аналитическому департаменту компании «Гарс Телеком» поступил заказ на моделирование сценариев развития инфраструктуры Москва-СИТИ. В консалтинговом отчете были представлены три сценария развития событий и инструменты управления. Реализуется на практике самый неэффективный. Отсутствует единая телеком-инфраструктура, операторы в анархическом угаре спешат попасть в каждое здание. За все в итоге снова платит арендатор - у всех на устах до сих пор история про неоднократные отключения в СИТИ офиса Oracle из-за плановой неуплаты оператором счетов за электроэнергию.

На минувшей конференции «Чего хотят арендаторы» Марина Губанова, директор Департамента управления активами Capital Group (авторы проекта «Город Столиц» комплекса «Москва-Сити»), рассказала, как они пришли к той инфраструктуре, которую имеют. Оказалось, что, поскольку объект вводился в кризис и планы по его заселению грозили не оправдаться, ни один оператор не хотел вкладываться в вертикальный сегмент телеком-инфраструктуры. «В обмен» на строительство кабельной разводки операторы просили эксклюзивные права на обслуживание арендаторов. С одной стороны – ничего удивительного, проект дорогой и сложный - это и высотность, и огромное количество технических помещений и т.д. Однако, опять же по словам Марины, компромиссы удается находить, и местный оператор все же пускает остальных к своим клиентам:

«Если арендатору необходимо получать услуги связи от того оператора, от которого он получал услуги ранее, то наш эксклюзивный оператор на условиях межоператорских отношений может ему это обеспечить, сохранив телефонные номера и т.д. Но в этом случае девелопер теряет свое вознаграждение от эксклюзивного оператора».

С первого взгляда может показаться, что Марина описывает модель «Локальный оператор здания» (Building Local Exchange Carrier, BLEC), когда на объект заходит неограниченное число операторов, а «доставку» телекоммуникаций внутри осуществляет один оператор. Однако мне что-то подсказывает, что какой-то общей логики взаимодействия операторов со своими клиентами на площадке СИТИ не существует, и каждый случай - частный.

На каких межоператорских договоренностях строится общение и насколько это оказывается выгодным – вопрос к арендаторам Москва-Сити.

На прошлой неделе стало известно, что Министерство обороны отказалось от закупки автоматов Калашникова и внедорожников УАЗ-3151. Уходят два символа, которыми, кстати, можно было гордиться.

Уже c давних пор автомобильная тематика перестала быть для меня абсолютно доминирующим увлечением. Но всегда приятно вспомнить эпопею (иначе не назовешь) с купленным в те времена Maserati Ghibli 2. Поймал себя на мысли, что именно эта статья Александра Грека сначала заставила меня посмотреть на УАЗ с иной точки зрения, а затем и согласиться с тезисами про УАЗ как классику, проверенную временем.
Это было сделать не просто. Наверное потому, что сам статус автомобиля, выпускаемого российским автопромом, этому не способствует. А еще потому, что никто и никогда не предпринимал попыток позиционировать тот самый УАЗ как легенду, что чуть ли не самое важное. Википедия – как продукт именно людских знаний – лишь подтверждает мою догадку.

Но и на то были причины. УАЗ – та «легендарная» версия – появилась на свет не иначе как эволюция запущенного с 69 года ГАЗ69. Смею предположить, что требуемую долю исторической узнаваемости УАЗ мог бы получить во время Великой отечественной, как это произошло с JEEP (тип Willys), версии которого до сих пор собираются в разных комплектациях. Но тот самый JEEP поступил на вооружение США 10 января 1941 года, а наш УАЗ – в совсем послевоенное время. Но в послевоенное время вышла и не менее легендарная версия внедорожника, до сих пор собирающего в малопопулярных сериях - Land Rover. Его история также идет от все того же «джиповского» Willys, придуманного Ford Motors. Но почувствуйте разницу уровня пиара УАЗ и Land Rover.

Безусловно, «советской легенде» помешал и социалистический формат общества – успешно экспортируя УАЗ по всему миру, задачей формирования образа просто-напросто никто не интересовался. А жаль.

Закрывать глаза на никому не подчиняющуюся поступь эволюции, все сложнее. Нравится нам это или нет, но постепенно устаревает и определяющая идея о том, что мы проводим в офисе даже больше, чем полжизни. А значит, пришло время правильно относиться к тому, что грань между работой и жизнью стирается.

Да, традиционные ценности «стирание грани» не жалуют. Но что считать традиционными ценностями сегодня? Возможно, кто-то до сих пор не готов (или не нашел времени) впитать идеи «Великого разрыва» Фрэнсиса Фукуямы, или кажущиеся на первый взгляд «чересчур маркетинговыми» тренды «в стиле фанк» Кьелла Нордстрема. Но ведь и мало кто признается в искрометном ретроградстве в пользу «Основ», доставшихся нам от средневековой церковной морали (если интересно – познакомьтесь с трудами Наталии Басовской).

Безусловно, «стирание грани» пока еще экономически оправданно не для всех отраслей и показано не всем корпоративным культурам. Но с каждым днем бизнес любой сферы и уровня все больше опутывается высокотехнологичной и интеллектуально емкой инфраструктурой. А значит, так или иначе, инициируется новой парадигмой места, инструментов и роли труда.

Так сложилось, что и позиционирование Гарс Телеком как телеком-ателье для B2B, и, что даже важнее - собственная корпоративная культура – по факту оказываются «пособниками» стирания границ.

Во-первых, с 2003 г. мы вывели на рынок ряд «стирающих грань» решений, фактически позволяющих продлевать рабочий день сотрудников клиентов: FMC, мобильная корпоративная почта, удаленный защищенный беспроводной интернет, корпоративный телефон дома, и все такое.

Во-вторых, решения были новыми и нестандартными для национального корпоративного рынка, которому гранды B2B-телекома привили как норму собственные инертность, бюрократию и банальную лень. Для убеждения в актуальности и изменения хода мысли ИТшников требовались success stories. Поэтому все решения проходили апробацию на нашей компании.

В-третьих, еще в докризисный бум коммерческой недвижимости, в поисках нового, более просторного офиса, мы неожиданно для себя нашли таковой в тихом Кунцево. Буквально по соседству с фитнес-центром, бассейном и теннисными кортами. Наконец, офисный центр находится аккурат посередине поля для гольфа.

То есть по факту мы сами сделали чуть ли не все шаги на пути «стирания грани» между работой и отдыхом. Не исключено, что если бы в офисе была более продвинутая зона отдыха, с бОльшим количеством диванов, то часть сотрудников не приезжала бы на работу, а скорее иногда посещала бы свои дома и семьи. Неужели советы (образца десятилетней давности) партнера McKinsey Итана Рассела о том, как консультанту эффективно совмещать работу и жизнь, утрачивают свою актуальность?

Пока писал эти строки, вдруг понял, что весь август у нас в офисе проходят ремонтно-облагораживающие работы. Конечно же не для того, чтобы еще больше привязать людей к работе, но с целью сделать условия для работы более комфортными.

Мы в Гарс Телеком не знаем наверняка, как скажется на людях и бизнесе проповедуемая нами философия отношения к работе. Пока видим больше положительного.

PS
Вот и клиентские тусовки нам проводить сравнительно просто – гольф поле-то по соседству.

Телефонный номер для абонента – особенно корпоративного – не менее ценный актив, чем материальное имущество. Переезжая из офиса в офис, компания стремится сохранить его за собой. И сегодня есть много технических решений на базе интеллектуальных платформ, позволяющих это сделать безболезненно. Один недостаток – пользователь остается привязан к оператору. Тем, кто доволен своим телеком-партнером – повезло. Остальным приходится либо мириться, либо жертвовать заветными цифрами. По крайней мере, это касается офисных жителей нашей страны, ведь во всем мире такая проблема исчезла с внедрением переносимости номера – (Mobile) Number Portability.

С подачи Алексея Бойко хочу поделиться последними данными о мировом опыте использования MNP и своими соображениями на этот счет.

Сегодня переносимость номера не является прерогативой ни технологических передовиков, ни крупных держав.
С 1995 года услуга была внедрена в 65 странах и в ближайшие 2 года к ним готовятся примкнуть еще 20.
В том числе – страны СНГ (Украина, Беларусь, Молдова).

В нашей же стране эта шарманка крутится уже более 5ти лет. Последние подвижки были 1,5 года назад, и вроде бы собирались запустить пилотный проект в Татарстане. Но как это часто у нас бывает – поговорили и забыли. А сейчас – снова засуетились. Многие наблюдатели делают вывод, что ситуацию готовят как раз для выхода на рынок нового чемпиона – обновленного Ростелекома.

Возможности для абонентов

Государство должно быть заинтересовано в росте благ своего населения, увеличении конкуренции на своих рынках, да и косвенные преимущества, такие как, например, сохранение и оптимизация номерного фонда, тоже не лишние. В странах Еросоюза, например, возможность сохранения своего номера при переходе к другому провайдеру, закреплена законом. Так, при вступлении в Евросоюз страны облагаются обязательством привести свою телеком-инфраструктуру в соответствие с этим правилом.

Экономический эффект после внедрения услуги переносимости составил в США 2,5-5,6%, в Европе в среднем 4% на мобильных и до 11% на фиксированных сетях. К сожалению, данные только по массовому сектору.

Однако, несмотря на негативный опыт некоторых зарубежных коллег (вроде бы после внедрения MNP Orange потерял более миллиона абонентов), не все пользователи на самом деле готовы ринуться менять оператора. На портале habrahabr.ru год назад пользователи провели голосование. На графике это не отражено, но в комментариях 200+ человек добавили также тезис «Да, очень нужен, если я захочу впоследствии сменить оператора». То есть 204 пользователям (как минимум) интересно одно наличие такой возможности. И несомненно, номер не всегда является определяющим фактором лояльности абонента. Операторы заинтересованы в долгосрочном отношении и удерживают клиентов и дополнительными сервисами, и бонусными программами, и, если говорить о корпоративном сегменте – подходом к обслуживанию и личным отношением.


( Read more... )

Бум на российском фондовом рынке посткризисной эпохи заставил призадуматься - кажется, нигде в мире корпорации не выходят на IPO в столь короткие сроки, как у нас.

Обычно компании посвящают годы «выращиванию» репутации, а последние два-три года до публичного размещения тратят на то, чтобы привести бизнес в порядок: скорректировать стратегию, упорядочить юридическую и корпоративную структуры. Хорошим тоном считается выпустить до IPO пару облигационных займов, продемонстрировав себя как благонадежного заемщика. Каждый из этих процессов - небыстрый, но относиться к ним нужно щепетильно.

Россия, кажется, принесла на рынок свежий опыт. Наши специалисты за 9-12 месяцев готовы слепить из компании то, что можно выводить на IPO. А то и быстрее – берем на полгода пиар агентство, которое наводняет рынок нужным контекстом, привлекаем несколько крупных инвестбанков, аудитора из ТОП-4 – и готово. Неважно, что стабильно позитивные упоминания о компании в поисковой выдаче ограничиваются несколькими страницами. Иной раз российские биржевые участники больше похожи на подростков, наскоро замазывающих прыщи тональным кремом перед походом на дискотеку.

Про отношение рынка ИКТ к своему реноме отлично написали коллеги в нашем корпоративном блоге. И ладно, если речь идет о таких откровенно второсортных рейтингах, как недавнее «мерило социальной ответственности». Но почти наплевательское отношение сквозит и в авторитетных проектах, в том числе, применимо к таким категориям бизнеса как «надежность» и «доверие».

Мы в Гарс Телеком отмечаем интерес к IP технологиям в бизнесе наших клиентов – взрывоподобным его назвать нельзя, но тем не менее. Собственно еще пару лет назад мы модернизировали сеть и вывели линейку услуг на основе IP. Поэтому мне было интересно поучаствовать в круглом столе Comnews, посвященном развитию all-over-ip. И как основополагающему фактору для этого – развитию IP сетей операторов. Получилось, что среди участников – вендоров, интеграторов, разработчиков софта, позицию оператора связи отображали (насколько могли – учитывая специфику и масштаб бизнеса) только мы.

Аналитики J’son&Partners полагают, что в корпоративном сегменте доля организаций, расположенных в городах-миллионниках, использующих IP-телефонию в любом ее проявлении, увеличится с 39% в 2009 г. до 68% в 2013 г. При этом, основными драйверами роста проникновения IP-телефонии станут не только прямые (сокращение расходов на дальнюю связь), но и косвенные экономические выгоды, например, связанные с ростом производительности труда при внедрении современных средств коммуникаций.

Среди собственных наблюдений о том, что привело к бурному развитию IP-технологий:

Взрывоподобный рост трафика
Мы как то уже приводили цифры по структуре IP трафика – все большее место начинают занимать «тяжелые» сервисы. По данным Cisco – к 2014 году IP трафик в центральной и восточной Европе вырастет на 38% (с 2009 года). 

Снижение тарифов
Не секрет, что со временем все продукты и услуги дешевеют – это происходит в результате и увеличения объемов, и с удешевлением технологий, и с ситуацией в конкурентной среде. Корпоративный телеком всегда жил по своим законам, но пару лет назад пресловутый кризис заставил всех участников рынка (арендаторов офисов, собственников и операторов), пересмотреть политику. С крахом телеком-монополий в бизес-центрах «докризисные» тарифы упали на 20-40%, практически сравнялись у основных игроков сегмента и возвращаться на прежний уровень не собираются. Да и не с чего.

Сокращение разницы в развитии инфраструктуры столичного и региональных операторов
Благодаря тому, что в регионах появляется все больше и больше новых игроков – те же фиксированные сети сотовых операторов, сети, построенные «вскладчину» энергетическими компаниями, другие альтернативные игроки - цены существенно просели. Операторы распространяются как вирус. И такого стремительного падения не ожидал никто. По данным Яндекса – в регионах интернет подешевел на 30-60% за год. У нас есть возможность сравнить ценник одного и того же оператора в Сибирском регионе и Москве – безусловно они отличаются, но не проходит ни месяца, чтобы цена на порты не снижалась на 3-5% ежемесячно.

( Читать далее... )

Предыдущая часть

Нас на лодке было пятеро – яхтенные студенты и капитан. Который – точнее – которая нас гоняла две недели – веревки, прокладки, обсервация, швартовки, карта, паруса и т.д.





( Read more... )

Те, кто знаком со мной давно, знают о моих «морских» увлечениях. Дайвингом занимаюсь лет 15 уже. Несколько лет назад коллеги из Гарса подарили мне на день рождения виндсерфинг. Постепенно осваиваю. Дается с трудом.

Давно засматривался на яхтинг. Полгода назад все же решился и записался в школу. Только что закончил первый этап – получил права шкипера. О чем думаю рассказать.



Рассказ, видимо, придется разбить на две части: «подготовительную» - с чего начать новичкам и «приключенческую» с чем столкнулись мы сами, оказавшись в водах Средиземного моря.

( Read more... )