Павел Гореньков (pavelgorenkov) wrote,
Павел Гореньков
pavelgorenkov

Итоги 2009 года. Часть 4 – бег на месте

Сухие факты об итогах последних полутора лет для рынка корпоративных телекоммуникаций:
  • Тарифы операторов снизились на 20-40%.
  • ARPU в среднем по рынку упал на 28%.
  • Миграция клиентов – 37%.

Итоги 2009 года одной фразой: «Чтобы показать ту же выручку, что и год назад, теперь нужно обслужить на треть больше клиентов».

В октябре 2008 года стало понятно, что кризис уничтожил существующую стратегию компании. Драйверы роста Гарс Телеком вдруг стали тормозами. Ставка на новые БЦ не работает – все заморожены или пустые.
Из существующих нескольких десятков арендаторы разбегаются как тараканы в поисках помещения поменьше и подешевле, мы за всеми не успеваем.
Корпораты снижают издержки и хотят экономию любой ценой.

С другой стороны, появились возможности. Во-первых, вместе с арендаторами мы можем попадать практически в любое помещение, ранее недоступное из-за эксклюзивного присутствия в нем другого оператора. Во-вторых, корпоративные клиенты в поисках решения по снижению издержек с радостью готовы обсуждать перемены и не против поменять существующего провайдера на что-нибудь премиальное, но подешевле. Наконец, мы успели построить оптико-волоконную сеть с приличным покрытием и можем подключать новые здания без существенных издержек.

Идею по максимуму снизить издержки и переждать кризис отбросили сразу, т.к. в 2008 г. наш сегмент рынка падал слишком стремительно. Плюс, мы всю свою историю гиперактивно росли и успели к этому привыкнуть.

Выход у нас был один – расти быстрее, чем сжимается наш рынок, «расталкивая локтями» конкурентов в обслуживаемых ими офисных центрах. Мы увидели стабильность бизнеса и перспективы роста в количестве подключенных БЦ.

Признаюсь, у нас в рукаве был джокер – наши основные конкуренты с начала 2008 года были ослаблены структурными реформами. Совинтел интегрировался в Билайн, а для поглощения Комстара МТС никак не мог придумать хорошую модель. Это должно дать нам года два форы.

Плюс, собственники зданий, раньше не пускавшие к себе других операторов, стали пускать под любого нового арендатора.

В итоге мы кардинально изменили подход:
  • Реструктурировали тарифную политику.
  • Увеличили штат блока клиентского сервиса и отдел продаж на 40%.
  • Расширили количество точек присутствия в бизнес-центрах на 100% – до 180+ шт. Это 31% всех качественных зданий Москвы.
  • Сохранили акцент на продажу ощущений сервиса именно премиального качества, но уже по доступным ценам. Новые клиенты получали все тот же премиальный сервис, но за меньшие деньги.
Гарс Телеком стал отбирать клиентов прежде всего у крупных телеком-игроков.

В итоге мы закончили 2009 год с ростом аж в 1%! Но мы этим безумно гордимся. Этот показатель в новых условиях говорит, что нам удалось проделать большую работу – мы фактически заново привлекли 40% клиентов, вернули выручку ушедших, разорившихся и схлопнувшихся. А учитывая, что новые клиенты приходили по новым тарифам, количество клиентов в итоге увеличилось чуть ли не вдвое.

С конца 2009 клиенты перестали «умирать». Идущий вниз эскалатор, который мы старались обогнать весь год, замедлился, и мы наконец увидели тренд органического роста.
Tags: итоги года, новые клиенты, телекоммуникации
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments